Was Banken im Businessplan wirklich lesen

Die meisten Gründer schreiben ihren Businessplan für sich selbst. Sie erklären die Idee, beschreiben den Markt, feilen an der Formulierung. Und dann liest ihn jemand, der etwas völlig anderes sucht.

Ich habe genug Bankgespräche vorbereitet, um zu wissen: Die Bank stellt nicht die Frage, die im Plan beantwortet wird. Sie stellt eine einzige – und alles andere ist Beiwerk.

Die eine Frage

Kannst Du Zinsen und Tilgung dauerhaft zahlen?

In der Bankensprache heißt das Kapitaldienstfähigkeit, und sie ist die zentrale Kennzahl im Rating. Die Bank rechnet dabei nicht mit Deinem besten Fall, sondern prüft, ob das laufende Geschäft ausreicht, um Zinsen und Tilgung zu bedienen – und zwar über die gesamte Laufzeit.

Die Falle mit der tilgungsfreien Anfangszeit

Viele Förderkredite lassen sich mit tilgungsfreien Anfangsjahren vereinbaren. In dieser Zeit zahlst Du nur die Zinsen. Das entlastet in der Anlaufphase, in der ohnehin wenig hereinkommt.

Danach beginnt die Tilgung – und die monatliche Belastung steigt auf einen Schlag deutlich an. Bei einem Annuitätendarlehen bleibt sie ab diesem Zeitpunkt konstant: Die Rate ändert sich nicht mehr, innerhalb der Rate sinkt lediglich der Zinsanteil, während der Tilgungsanteil entsprechend wächst.

Genau an diesem Übergang kippen viele Finanzpläne. Nicht, weil die Zahlen falsch wären, sondern weil der Plan endet, bevor die volle Annuität greift. Die Bank sieht das sofort. Wenn Du eine tilgungsfreie Anfangszeit vereinbarst, muss Dein Plan zeigen, dass Du auch die volle Rate tragen kannst – nicht nur die Zinsen.

Warum die Bank so genau hinschaut

Ein Grund wird selten erklärt: Auch Förderkredite laufen über Deine Hausbank. Das ist das Hausbankprinzip. Die KfW vergibt nicht direkt, sondern leiht der Bank das Geld, die es an Dich weitergibt – und die Bank haftet gegenüber der KfW.

Bei manchen Programmen wird dieses Risiko reduziert. Beim ERP-Gründerkredit StartGeld etwa übernimmt die KfW 80 Prozent des Kreditrisikos; bei 100.000 Euro Ausfall trägt die Bank noch 20.000. Genau deshalb sagen Banken bei diesem Programm eher ja als bei einem freien Kredit. Welche Förderkredite es gibt, habe ich hier zusammengestellt.

Wissen musst Du daraus zweierlei: Die Bank prüft immer selbst, auch bei Förderkrediten. Und sie prüft strenger, je mehr eigenes Risiko sie trägt.

Was bei Gründern anders bewertet wird

Bei bestehenden Unternehmen schaut die Bank auf Jahresabschlüsse. Bei Dir gibt es die nicht.

Deshalb verschiebt sich das Gewicht: Fehlen Vergangenheitsdaten, konzentriert sich die Einschätzung neben den Sicherheiten überwiegend auf qualitative Faktoren – Zukunftsfähigkeit des Angebots, Wettbewerbssituation, erkennbare Risiken. Und die Einstufung fällt eher vorsichtig aus, selbst bei einem überzeugenden Vorhaben.

Das ist keine Schikane, sondern Logik: Ohne Zahlenhistorie bleibt nur die Beurteilung dessen, was Du vorlegst und wie Du wirkst.

Die Kennzahlen, die tatsächlich gerechnet werden

• Eigenkapitalquote. Als Orientierung gelten etwa 20 Prozent als solide. Niedrigere Quoten sind nicht automatisch das Aus – sie lassen sich über eine Bürgschaft abfedern –, aber sie verteuern in der Regel den Kredit.
• Kapitaldienstfähigkeit über den gesamten Planungszeitraum, nicht nur im ersten Jahr.
• Liquidität. Ob Du zu jedem Zeitpunkt zahlungsfähig bist. Ein Plan, der auf Jahressicht Gewinn zeigt, im vierten Monat aber ins Minus läuft, fällt hier durch.
• Rentabilität. Ob am Ende genug übrig bleibt.
• Deine private Bonität. Bei Förderkrediten holt die KfW eine Schufa-Auskunft ein, und auch weitere Auskunfteien werden abgefragt. Wer hier etwas Offenes hat, sollte es vorher klären – nicht verschweigen.

Der häufigste Ablehnungsgrund ist keine Zahl

Er heißt fehlende Stringenz: Der Plan erzählt eine Idee, aber die Idee wird betriebswirtschaftlich nicht abgeleitet.

Ein Beispiel: Wer ein skalierbares Onlinegeschäft beschreibt, muss im Finanzteil zeigen, dass Kundengewinnungskosten, IT-Investitionen und Marketingbudget diese Skalierung überhaupt ermöglichen. Steht im Text „schnelles Wachstum" und in der Tabelle ein Marketingbudget von 200 Euro im Monat, passt beides nicht zusammen – und genau diese Lücke fällt auf.

Textteil und Zahlenteil müssen dieselbe Geschichte erzählen. Das ist der Grund, warum ich beides parallel erarbeite und nicht nacheinander.

Was das für Deinen Plan heißt

• Rechne konservativ. Optimistische Umsatzplanungen wirken nicht ehrgeizig, sondern unerfahren. Wer bei der Bank sitzt, hat schon hunderte Pläne gesehen, in denen ab Monat drei alles läuft.
• Plane über den gesamten Kreditzeitraum, mindestens aber drei Jahre – und zeig, was passiert, wenn die volle Annuität greift.
• Nimm Deinen privaten Bedarf ernst. Er gehört in den Plan, und er muss gedeckt sein. Ein Vorhaben, von dem der Gründer nicht leben kann, ist nicht tragfähig – dieselbe Rechnung steht hinter der Tragfähigkeitsbescheinigung für Agentur und Jobcenter.
• Beantworte Rückfragen im Plan, bevor sie gestellt werden. Warum diese Preise? Woher die Marktzahlen? Was, wenn der größte Kunde ausfällt?
• Sprich vorher mit Deiner Bank. Nicht jede ist gleich gut auf Förderkredite eingestellt. Ein Vorgespräch kostet nichts und erspart Umwege.

Wenn die Bank ablehnt

Frag nach dem Grund – Banken müssen ihn nennen. Meist ist es einer von vieren: zu wenig Eigenkapital, fehlende Sicherheiten, unzureichende Kapitaldienstfähigkeit oder Mängel im Plan.

Alle vier lassen sich angehen. Bei fehlenden Sicherheiten hilft oft eine Ausfallbürgschaft der Bürgschaftsbank. Bei zu hoher Belastung eine längere Laufzeit oder ein niedrigerer Kreditbetrag. Bei Mängeln im Plan die Überarbeitung – und ein zweiter Anlauf, gern bei einer anderen Bank.

Ein Nein ist eine Momentaufnahme, kein Urteil über Deine Idee.